Подарки как движущая сила спроса на ювелирные изделия

Ювелирные изделия уже давно стали традиционными подарками, но последние данные показывают, что российский потребитель стал урезать эту статью расходов в связи с мировой ситуацией на финансовой арене. В 2007 г. (предкризисный год) на подарки приходилось около 17,3% расходов на ювелирные изделия, но в то же время, заметно меньше, чем в предыдущем году (19,1%).

К 2009 году интерес к ювелирным изделиям как подаркам неуклонно падал и достиг отметки в 9,8%.

Не дать уйти клиенту ни с чем

Потребители ходят в продуктовый магазин несколько раз в неделю, и продавцы продовольственных товаров знают, что у них будет много возможностей продать определенные продукты своим клиентам: если клиент не купит продвигаемый товар сегодня, он может купить его завтра.

К сожалению, у ювелиров таких возможностей нет. Даже самые заядлые покупатели бывают в ювелирных магазинах не чаще нескольких раз в год. Даже в торговых центрах, где товары больше разглядывают, чем покупают, большинство клиентов появляются не чаще трех раз в год. Даже юбилеи и дни рожденья уже не всегда являются поводом отправиться в ювелирный магазин - слишком много привлекательных альтернатив.

В течение одного года художественные ювелирные изделия покупают примерно 5 из 100 семей. Каждая семья, покупающая ювелирные изделия, тратит на художественные украшения, драгоценные камни, до 2000$ в год. Это достаточно много, учитывая небольшое количество клиентов, покупающих драгоценности.

На долю семей, покупающих ювелирные изделия каждый год, сильнее всего влияет уровень доходов: чем выше доход, тем выше доля семей, делающих покупки в ювелирных магазинах. Кроме того, потребители с более высокими доходами чаще посещают привычные для них специализированные или другие ювелирные магазины.

Золотые украшения - более сезонный товар, чем другие ювелирные изделия. Они, как правило, популярны в главном праздничном сезоне - в качестве подарков под елку. По статистике на 4-й квартал приходится 45% годовых продаж золотых украшений, что заметно превышает долю продаж всех ювелирных изделий.

Продажи золотых украшений в специализированных магазинах и универмагах тесно связаны друг с другом, тогда как розничные продажи изделий массового спроса и внемагазинная торговля могут испытывать существенные сезонные отклонения. В частности, внемагазинная торговля золотыми украшениями гораздо меньше зависит от сезона, чем другие розничные каналы.  По утверждению некоторых ювелиров, продажи свадебных колец резко возрастают весной, перед летними свадьбами. Может быть это и так, но статистические данные показывают что продажи колец и всех других украшений примерно одинаково зависят от сезона.

Таким образом, перед каждым ювелирным магазином стоит жизненно важная задача - обратить как можно больше посетителей в покупателей. Если потенциальный покупатель уходит из магазина без покупки, вряд ли он вернется раньше, чем через несколько месяцев.